Прежде чем проводить собеседование с менеджером, необходимо составить профиль должности сотрудника. Дело в том, что в этой сфере сформировались свои специализации.
И это, не говоря уже о том, что персонал коммерческого подразделения имеет разные уровни подчиненности и функционала: рядовой продавец, руководитель группы/старший продавец, руководитель отдела, коммерческий директор.
Хорошие новости состоят в том, что существует стандартный шаблон профиля, который подойдет для любого из них. Приводим этот шаблон
- Название должности:
- хантер (холодный дозвон, колл-центры);
- клоузер (позиция по закрытию первичных сделок);
- аккаунт-специлист/фермер (специалист по работе с текущей базой);
- продавец-консультант;
- торговый представитель и т.д.
- Обязанности:
- дозвон по холодной базе;
- дозвон теплой базе;
- дозвон по текущей базе;
- обработка заявок с сайта;
- занесение информации в 1С;
- работа с системой;
- прием входящих заявок;
- составление отчетности;
- организация обучения;
- проведение собраний;
- анализ данных;
- замеры показателей и индексов развития;
- работа с входящим потоком клиентов;
- выкладка товара и т.д.
- Требования:
- возраст;
- компетенции.
- опыт;
- образование;
- Условия:
- система вознаграждения;
- условия труда;
- рабочее время.
Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу
Вам предстоит проводить собеседование с разными видами специалистов. Объединяет их одно – они либо были, либо будут, либо уже являются менеджерами по продажам.
Их прием производится с учетом уровня должности.
Коммерческий директор
Берем готового сотрудника с опытом управления структурами, включающими в себя от 15-20 человек. Ищите его в компаниях-конкурентах, либо в бизнесах со схожей схемой закрытия сделок.
Руководитель отдела продаж (РОП)
Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.
Старший специалист / руководитель группы (в подчинении 3-4 сотрудника)
Тут придется проводить собеседование с опытным менеджером, которого находит ваш HR. Затем ставим его на должность рядового продавца и при должном прогрессе продвигаем его на позицию старшего через 1-3 месяца. Если хотите быстрее, поищите также и среди своих подчиненных.
Телемаркетолог, хантер, торговый представитель, клоузер, фермер
В зависимости от сегмента ищите человека без опыта, но с необходимыми компетенциями, с опытом и компетенциями. Последний вариант более предпочтительный, так как в этом случае хватит и адаптационного тренинга с последующим тестом, охватывающим все разделы учебника по продукту.
Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор
Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы. Именно личностным чертам характера подчиненных руководители или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего. А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.
В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет. Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт – продать в этом случае ему вряд ли удастся. Готовы и дальше жертвовать клиентами?
Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость. Это пригодится, когда будете проводить собеседование.
Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор
Как проводить собеседование с менеджером по продажам: специфические умения
Как проводить собеседование с менеджером по продажам: переговоры о зарплате
Когда речь идет об индивидуальном собеседовании, а не групповом наборе, всегда действуйте расчетливо и холодно. Помните, что сейчас в стране наступили времена рынка работодателя, а не работника. Поэтому последуйте нескольким рекомендациям.
- Никогда не договаривайтесь о зарплате на первой встрече.
- По результатам тестирования выявите слабые места кандидата и укажите ему на них.
- Поясните схему оклада, в соответствие с которой соискатель сможет получить требуемое вознаграждение при достижении определенных результатов.
Мы рассказали о том, как проводить собеседование с менеджером по продажам. Разработайте профиль должности и учитывайте специфику должности при интервью.
Все начинается с резюме. Резюме – визитная карточка соискателя, которая даст возможность работодателю составить о нем первое мнение.
Правильно составленное резюме – залог того, что работодатель позвонит и пригласит на .
Общие правила хорошего резюме или на что смотрит работодатель :
- Есть ли ошибки? Их наличие – свидетельство невнимательности, поспешности и, в конечном итоге, небрежности.
- Есть ли в резюме фотография? Ее отсутствие подозрительно и может навести на мысль, что соискатель на должность – не уверенный в себе человек.
- Место жительства, возраст, знание иностранных языков, наличие собственного авто и готовность к командировкам.
- Много ли предыдущих мест работы, как часто они менялись?
- Соответствует ли образование опыту работы? Соответствует ли опыт работы соискателя требованиям работодателя?
Нюансы резюме менеджера по продажам :
- Правильно расставленные акценты очень важны. В резюме менеджера по продажам должен быть сделан акцент на качества лидера, на коммуникабельность. Ведь это — работа с людьми, требующая умения находить общий язык с представителями разного возраста, разных социальных групп.
- Надо указать готовность к командировкам. Это покажет серьёзность отношения к будущей работе и готовность на многое ради нее.
- Нацеленность на результат. Работодатель ценит таких менеджеров по продажам, которые хотят и стремятся заработать, то есть способны принести фирме доход.
В графе «Функциональные обязанности» менеджера по продажам стоит обратить внимание на:
- оформление расчетов и ведение кассовой документации;
- расширение клиентской базы;
- ведение документооборота;
- поиск новых поставщиков.
Вопросы при приеме на работу
А теперь немного о том, какие существуют вопросы для собеседования при приеме на работу менеджера по продажам, а также на собеседовании менеджеру по продажам? 
Резюме заметили – его владельцу позвонили и пригласили на собеседование менеджера по продажам или руководителя отдела продаж.
Собеседование – следующий и очень ответственный этап для обеих сторон.
На собеседовании лицом к лицу встречаются работодатель и его возможный работник. Они присматриваются и прислушиваются друг у другу. Они задают друг другу вопросы. Какие вопросы задавать на собеседовании менеджеру по продажам? И что спрашивают на собеседовании менеджера по продажам? Есть ли готовый сценарий собеседования менеджера по продажам?
5 самых популярных вопросов менеджерам по продажам :
Кем вы видите себя через 5 лет?
Это вопрос о цели и стремлениях. Специалисты советуют: не надо безудержных фантазий! Смотрите на вещи реально и формулируйте доступные планы на ближайшую пятилетку.
Важно, чтобы цель отлетала от зубов, чтобы соискатель не задумывался и не мямлил при ответе на этот вопрос.
Ваши лучшие и худшие черты?
Не советуют соискателю выворачиваться наизнанку при ответе на этот вопрос, демонстрируя кристальную честность.
Обычно, положительными чертами менеджера по продажам считаются ответственность, организованность и коммуникабельность. К отрицательным относят: наглость и честность, а еще – склонность к глубокому анализу. Специалисты полагают, что все это портит хорошего менеджера по продажам.
Хорошо, если, отвечая на этот вопрос, кандидат аргументирует, уточняя, в чем именно выражается, например, его организованность и ответственность.
Умные кандидаты, при ответе на этот вопрос, умудряются отрицательные качества представить так, что в глазах работодателя они выглядят, как положительные. Например, перечисляя свои недостатки, могут сказать: «Я совсем не умею отдыхать. Жуткий трудоголик, фанатею от работы. Я очень требовательный к себе и другим».
Можете ли вы обмануть?
Вопрос с подвохом. Какой бы ответ на него не был дан – все плохо. 
Признается соискатель, что может обмануть, его посчитают вруном. Скажет, что всегда честен и правдив, заподозрят во вранье.
Как быть? Советуют отшутиться и уйти от ответа на этот вопрос.
Ваша лучшая сделка?
Если в профессиональной жизни менеджера по продажам еще не случилась его лучшая сделка, ее стоит выдумать. Для достоверности ее можно приукрасить деталями про сложности в переговорах и прочие деловые моменты.
Если «приукрашивать» соискателю не позволяет совесть, то профессия менеджера по продажам — не его.
Стрессоустойчивы ли вы?
Менеджер по продажам обязан быть стрессоустойчивым. Он должен быть доброжелательным и улыбчивым и не терять эти качества даже, когда на него «наезжают» прямо во время интервью. Это — проверка работодателем на стрессоустойчивость и надо продемонстрировать в ответ шутливую реакцию.
Есть еще ряд вопросов, популярных у работодателя :
- Что именно привлекает вас в этой работе?
Ответ «перспектива роста» и «солидная фирма» — шаблонный. Лучше, если прозвучит что-нибудь более индивидуальное. Например, — «желание получить новые навыки в команде профессионалов».
- Почему считаете, что эта должность – Ваша?
Этот вопрос – хорошая возможность кандидату назвать все лучшее, что в нем есть. Главное, – как он это сделает. Эмоционально, с напором? Хорошо. Не убедительно, общими фразами? Плохо.
- Почему вы поменяли прежнее место работы?
Плохо, если причиной ухода будет назван конфликт с руководством. Хорошо, если – желание идти дальше, открывать новые профессиональные горизонты, получать большую зарплату.
5 правильных вопросов будущих менеджеров по продажам
- Что входит в обязанности менеджера по продажам?
- Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
- Каково объективное качество самого продукта компании?
- Как за менеджерами закрепляются клиенты?
- Какова система мотивации?
Могут прозвучать и вопросы, типа: «Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров? Кем буду я?». Работодателю нужно быть готовым к подобного рода компетенции соискателя.
Смотрите на видео: вопросы для собеседования менеджера по продажам.
Правила успешного собеседования
Итак, как успешно пройти собеседование менеджера по продажам? Известно, что обе стороны нацелены на результат. Работодатель – получить то, что ищет. Кандидат – стать тем, кого ищет работодатель. А потому он должен показать себя с лучшей стороны.
Это значит:
- быть пунктуальным. Не опаздывать на назначенную встречу;
- хорошо выглядеть. Это тот самый случай, когда встречают по одежке;
- улыбаться. Улыбка и доброжелательность очень располагают к себе людей;
- уверенность. Не наглость, а именно спокойная уверенность в себе. Она необходима менеджеру по продажам, чтобы выглядеть убедительно;
- активность. Скромность украшает, но не в этом случае. От менеджера по продажам ждут инициативности;
Чтобы лучше понять, кто перед ним сидит, работодателю тоже придется приложить усилия :
- создать доброжелательную обстановку; Это поможет кандидату расслабиться и лучше раскрыться. Можно, конечно, сразу устроить стресс-интервью, но этот метод в первые минуты собеседования не срабатывает. Такой «козырь» лучше приберечь «на потом».
- рассчитать время встречи; 30 минут на кандидата – вполне достаточно. Краткие собеседования раздражают людей точно так же, как и длинные.
Даже, если вы уже составили свое мнение о кандидате, но время еще не вышло, задайте запланированные вопросы.
В данном случае вы уже делаете это не для того, чтобы понять соискателя, а для того, чтобы соискатель составил положительное мнение о компании. Ведь вам важно, чтобы, выйдя из кабинета, он распространял положительную информацию о фирме. «Сарафанное радио» – мощный, как рекламный, так и антирекламный ресурс.
Задавать вопросы, подготовить заранее , тесты, кейсы с конкретными рабочими процессами, ситуациями. Все должно быть нацелено на то, чтобы оценить опыт, личные качества и профессиональные навыки кандидата. Во время собеседования делать пометки. Хорошо работает система плюсов и минусов. Она очень наглядная.
Собираем кейс
А как провести собеседование при приеме на работу менеджера по продажам? И какие существуют кейсы на собеседовании менеджера по продажам? Попробуем разобраться. 
Задания и тесты на собеседовании важны и полезны.
Они помогут раскрыть личностные качества, профессиональные навыки и опыт кандидата. Они очень эффективны, потому что весьма показательны.
Вариантов тестирования много. Подбирают подходящий в зависимости от типа вакансии.
Для должности менеджера по продажам важны коммуникативные навыки, логическое мышление, умение работать в команде и стрессоустойчивость.
Для того, чтобы убедиться в их наличии или отсутствии у кандидата, а также наличии практических навыков, выбирается тип ситуативного интервью.
Для этого надо подготовить заранее кейсы – различные рабочие ситуации — и предложить кандидату найти их решение. Можно поставить перед ним , например: «Возможно ли разорвать толстый справочник руками пополам?»
В зависимости от ответа, будет понятно, умеет ли соискатель анализировать, развито ли у него творческое мышление, есть ли коммуникативные способности, осознает ли он силу командного духа.
Варианты кейсов :
- Вам поступило несколько выгодных предложений о работе. Как вы поступите?
- Что вы будете делать, если вам предложат выполнить работу, не оговоренную в контракте?
- Как вы поступите, если узнаете, что на вас жалуются коллеги?
Очень популярно кандидатам в менеджеры по продажам устраивать . Цель работодателя – вывести соискателя из себя. Способов много и они, порой, очень жесткие.
Например, задают вопросы очень быстро, не давая возможности кандидату придти в себя и сосредоточиться на ответе. А потом предъявляют ему обвинение в том, что он пассивен в разговоре и не умеет общаться.
В присутствии кандидата интервьюер может накричать на кого-нибудь из своих сотрудников, чтобы посмотреть, как будет реагировать будущий менеджер по продажам. Ведь в его работе с подобным приходится сталкиваться часто.
Есть вариант проверить быстроту принятия решения – предложить соискателю сделать звонок клиенту по вопросу закупки прямо на собеседовании. На изучение прайса компании дается не более 10-15 минут. Также большой популярностью пользуется прием под названием: « «.
Как пройти?
Есть несколько обязательных правил успешного собеседования. 
Но от менеджера по продажам, кроме улыбчивости, опрятного внешнего вида и пунктуальности, ждут еще ряд свойств и качеств.
Компетентность . Прежде, чем претендовать на эту должность, нужно прочитать хотя бы пару книг профессионалов о продажах.
В них, кстати, могут быть ответы на те вопросы, что вам зададут на собеседовании.
Активность . Нужно самому задавать вопросы. Вопросы и ответы дадут представление о компании. Вопросы на собеседовании при приеме на работу менеджера по продажам помогут уточнить условия работы, показать свою заинтересованность. И еще один момент – чем больше спрашиваете вы, тем меньше спрашивают вас и тем меньше вероятность «накосячить».
Вера в себя . Она даст позитивный настрой – продать себя, свои знания и умения, как можно выгоднее. Пусть это будет самая лучшая в вашей жизни продажа!
Когда речь пойдет о зарплате, не надо сразу заявлять о своем желании получать большой оклад. Сделайте упор на проценты с продаж. Так работодатель оценит ваше желание именно зарабатывать, активно ища покупателей. Причем, покупателей новых, а не только из готовой клиентской базы компании.
Когда решение по поводу кандидатуры будет принято, его нужно будет довести до соискателя, какое бы оно ни было, – положительное или отрицательное.
Слишком затягивать с ответом нельзя. Это будет выглядеть как неуважение, что не солидно и не прилично для порядочной компании.
Спешить с решением тоже не надо. Это подозрительно.
Нормальный срок для принятия решения – 1-2 дня.
Если вы все сделали правильно, то, в конечном итоге, обречены на успех, и прозвучит такая желанная фраза: «Мы вас берем. Вы нам подходите».
Надеемся, что теперь вы знаете, как пройти успешно собеседование на менеджера по продажам или руководителя отдела продаж.Приняв к сведению всю полученную информацию, вы, безусловно получите желаемую должность.
Смотрите ниже: собеседование менеджера по продажам видео
1. Как вы оцениваете роль обучения в процессе продаж?
Если соискатель растерялся или задумался, прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.
2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?
Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.
3. Объясните мне…
Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.
4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?
В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.
5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?
Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот - более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.
6. Когда стоит отступить?
Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.
7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?
Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.
8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?
Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.
9. Что вас мотивирует?
Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем - варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.
10. Каковы ваши карьерные ожидания?
Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста - одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, скорее всего, вам не по пути.
11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?
Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.
12. Почему вы хотите работать в продажах?
Финансовая мотивация - вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.
13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?
Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?
14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?
У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.
15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?
Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.
- Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
- Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
- В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.
16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?
Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом. Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами). Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.
17. Как вы работаете с возражениями клиента?
Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.
18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?
Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.
19. Используете ли вы в работе социальные сети?
Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.
20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?
Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.
21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?
Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя. Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно. Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.
22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?
Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.
23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?
Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.
24. Как вы относитесь к командной работе?
Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.
25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?
Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.
Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте
Для любой российской компании, отдел продаж является очень важным подразделением, от которой зависит прибыль и развитие компании. И не редко он становиться самой главной «головной» болью компании. Поэтому для каждой компании всегда актуальным является вопрос . А в условиях усиливающейся конкуренции поиск и отбор продажников становиться очень трудной задачей для многих рекрутеров.
— Какие вопросы кандидату на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам?
— На вы обращаете особое внимание?
Ответы экспертов мы обобщили и собрали блок из 15 лучших вопросов, которые позволят всесторонне оценить кандидатов на вакансию и выбрать лучшего менеджера по продажам.
15 вопросов кандидату для собеседования на должность менеджера по продажам.
Профессионализм (опыт):
1.Что для вас значит понятие «продажа»?
(Понимает ли соискатель суть продаж.)
2.Продайте нам себя как продажника.
(Желательный ответ должен быть сформулирован по принципу (свойства-преимущества-выгоды))
Мотивация:
3.Вы к нам пришли продавать?
(Вопрос позволяет выяснить мотивацию кандидата)
4.Что больше всего нравится в работе в качестве менеджера отдела продаж?
(Вопрос позволяет выяснить на что нацелен менеджер по продажам: на процесс или результат?)
Ориентация на результат:
5.Что для вас важно в работе продажника?
(Вопрос позволяет выяснить поведение менеджера по продажам (стремление-избегание))
6.Что вы готовы делать за базовый оклад?
(Выявить истинную нацеленность на результат и материальную мотивацию кандидата)
Клиентоориентированность:
7.Как вы справлялись с «трудными» клиентами?
8.Вспомните самый сложный конфликт с клиентом?
(Оценить технику работы с клиентом, с возвражениями, разрешение конфликтов)
Достижения:
9. Вы считаете себя успешным продажником?
(Позволяет определить уровень самооценки кандидата. Она не должна быть слишком завышенная или заниженная)
10. Приведите факты ваших достижений в продажах.
(Проверяем прошлые успехи, достижения и опыт кандидата)
Коммуникабельность, работа в команде:
11.Какой коллектив является наиболее комфортным для вас?
(Проверка на гибкость и адаптивность сотрудника, желание работать в команде, корпоративной культуре)
12.Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно?
(Понимание основ эффективной команды, и не противоречит ли кандидат сам себе по ответу № 11)
Переговоры о вознаграждении:
13.Сколько вы хотите зарабатывать в нашей компании (назовите минимум и максимум)?
(Показывает реалистичность и амбициозность целей кандидата)
14.Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?
( , приемлемого для кандидата)
15.Какой ваш среднемесячный доход за последние 3-6 месяца?
(Определяем уровень денежного вознаграждения, приемлемого для кандидата)
Какие вопросы на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам из кандидатов?
Катерина Гаврилова, IT — Рекрутинговое агентство DigitalHR.
В собеседовании самое главное — не вопросы, а то, какие цели вы себе поставили.
Например, вам необходимо узнать мотивацию кандидата: куда он хочет расти и прочее.
Идеально, если вопросов как таковых не будет, а будет просто неформальная беседа, в процессе которой человек сам постепенно расскажет о всех причинах и следствиях.
HR-менеджеру остаётся лишь грамотно строить беседу по принципу «воронки» — начиная с общего вопроса, постепенно переходя к частному.
Допустим, вы определились с целями собеседования. Очень помогают вопросы, которые предполагают лингвистический анализ ответов.
Например: Что больше всего нравится в работе в качестве специалиста отдела продаж? (процесс-результат).
Если кандидату нравится общаться с клиентом, то ему нравится процесс. Sales-менеджер не человек процесса, а человек результата. Скорее всего, ему стоит предложить работу аккаунта.
Если кандидат отвечает, что ему нравится получать свои бонусы с закрытия сделки – такой специалист ориентирован результат.
Типичный ответ для продавцов Что для вас важно в работе? (стремление-избегание) «Для меня важно, чтобы мой руководитель НЕ был… и далее» — это избегание. Это помогает понять, какие проблемы были на предыдущем месте работы, и оценить, могут ли быть риски того, что мы опять наткнемся на это в компании Х. Необходимо провести тщательный анализ ситуации.
Если кандидат отвечает: «Важно, чтобы я мог приносить пользу компании и быть действительно нужным, смог повысить оборот компании» — это про стремление и активность. Такого специалиста нужно брать на открытие новых рынков, к примеру. Как вы принимаете решения? (внутренняя или внешняя референция) Важно понять, ищет ли кандидат у окружающих подсказок или проводит аналитику рынка и ищет решения сам. Если нам нужен качественный исполнитель, то он скорее должен быть с перевесом во внешнюю референцию.
Если нам нужен лидер, то должна быть развита внутренняя референция.
Анастасия Казьмина, Заместитель директора по персоналу ГК «АвтоСпецЦентр».
Для любой розничной компании, менеджер по продажам – основа, ключевая фигура, от которой зависит прибыльность и лидирующие позиции компании.
Какой должна быть эта ключевая фигура?
Конечно же, первое на что мы обращаем внимание – это насколько наш кандидат клиентоориентирован, как устанавливает контакт, умеет ли слушать и слышать, умеет выявлять потребности клиента, не боится задавать открытые вопросы и при этом с позитивом и аргументированно отрабатывает возможные возражения клиента, делает акцент на преимуществах покупки.
Для менеджера по продажам не менее важна его . Мотивирован он на деньги – отлично, хочет быть первым, важно признание – еще лучше!
Например, из сотрудников со спортивным прошлым, в котором были победы или из золотых медалистов — получаются отличные менеджеры по продажам, они всегда стремятся быть лидерами, они ориентированы на результат, а если еще и руководитель умеет выделить их, похвалить, замотивировать, то они будут бежать быстрее всех!
Как оценить все эти качества?
Важно разглядеть даже в человеке без профильного опыта нацеленность на результат, важно понять какие были достижения в прошлом, на что замотивирован в настоящем, это и биографическое интервью и , важно дать кандидату кейс, т.е. разыграть реальную ситуацию с клиентом, пусть продает все, что угодно, кидайте ему возражения, будьте недовольны, задавайте «глупые вопросы», переспрашивайте
– ведь клиент в реальной жизни может быть любым и его задача найти подход и как итог продать товар, чтобы при этом клиент остался доволен и обратился вновь!
Марина Лысикова, HR-директор международной сети кулинарных студий CULINARYON.
В наше время в любой коммерческой организации, предоставляющей те или иные услуги или товары, всегда очень острым является вопрос поиска и подбора эффективного менеджера по продажам.
В действительности HR-рынок переполнен резюме sales-менеджеров. Но как из всего этого пула выбрать по-настоящему хороших кандидатов?
Конечно же, существуют некоторые такого рода специалистов. Одним из примеров компаний, которые уделяют особое внимание качеству sales-департамента, является международная сеть кулинарных студий CULINARYON.
CULINARYON – динамично развивающаяся компания с уникальной корпоративной культурой, именно поэтому при поиске сотрудников особое значение для нас имеют две следующие компетенции: профессионализм и соответствие корпоративной культуре компании. Если же говорить конкретно о менеджерах по продажам, то наши HR-специалисты советуют обратить особое внимание на 5 основополагающих компетенций и задать кандидату соответствующие вопросы:
1. Профессионализм. В данном случае имеют место быть стандартные вопросы, такие как опыт работы, функционал, используемые менеджером инструменты поиска клиентов, продаж и работы с возражениями, понимание целевой аудитории компании. Данные вопросы позволяют составить четкую картину, характеризующую опыт соискателя, и дают возможность понять, насколько он соответствует нашим критериям.
2. Ориентация на результат. Данную компетенцию можно проверить путем ситуативного кейса. Пример: «План продаж устанавливается на квартал. Прошло 2 месяца, но вы понимаете, что при сохранении текущего стиля работы план выполнен не будет.»Какие действия вы предпримите, чтобы исправить и улучшить сложившуюся ситуацию?». Ответ соискателя позволит сразу же определить, как быстро он способен ориентироваться в форс-мажорных обстоятельствах, а также, уровень его мотивированности в достижении успешного результата. Особенно ценными будут являться кандидаты, проявляющие креативность в решении даже такого тривиального кейса.
3. . Оценить данную компетенцию также возможно с помощью кейса. Простой пример: «Как вы организуете рабочий день для достижения поставленных целей? Опишите его» . В данном случае особое внимание стоит обратить на мыслительный процесс соискателя, структуру расстановки и принятия его решений.
4. Взаимоотношения и работа в команде. Как и было упомянуто ранее, для CULINARYON (как и для любой другой компании, специализирующейся на организации и проведении мероприятий) данная компетенция является одной из важнейших. Основополагающим качеством для успешного кандидата будут являться развитые коммуникативные навыки. Но чтобы оценить компетенцию по работе в команде наиболее качественно, можно прибегнуть к миксованию ключевых запросов в представленном соискателю кейсе.
Пример: «Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно? Какой коллектив является наиболее комфортным для вас? Вы узнали, что коллега не очень лестно отзывается о вас, что мешает вашей карьере. Ваши действия в такой ситуации?». Таким образом проверяется гибкость и адаптивность сотрудника в меняющихся условиях, а также уровень стрессоустойчивости, что само по себе является очень важным качеством для эффективного sales-менеджера.
5. Соответствие — это общее наблюдение за кандидатом в период всего интервью, во время которого необходимо обратить внимание на внешний вид, разговорную речь, мимику и жестикуляцию. Например, в CULINARYON работают очень коммуникабельные и активные молодые люди, соответственно, мы всегда ищем похожий психотип.
В настоящее время поиск и подбор менеджеров по продажам достаточно популярен, так как они пользуются большим спросом. Универсальных требований, как правило, нет, каждая компания подходит к данному вопросу, исходя из специфики своей работы. Однако,существуют ключевые компетенции и вопросы, по которым можно опередить хорошего кандидата.
В первую очередь, следует . У хорошего продажника– это деньги. Можно долго обсуждать, какой интересный будет функционал, перспективы роста, дружный коллектив или удобный график, все уйдет на второй план, ведь такие специалисты ориентированы на получение прибыли для компании, за что им хорошо платят. Можно задать следующие вопросы: «Ради чего вы работаете?» или «Опишите портрет успешного менеджера по продажам» . Ответы мотивированного сотрудника должны включать в себя такие слова, как «результативный», «работаю на результат», «сделаю», «я всегда добиваюсь своих целей» и т.д.
Не менее важным критерием при выборе является клиентоориентированность. Чтобы это понять, стоит задать ситуативные вопросы, например: «Как справлялись с «трудными» клиентами», «Приведите примеры жалоб клиента, с которыми сталкивались» или «Вспомните самый сложный конфликт с клиентом» и т.д.
Клиентоориентированный сотрудник приятен в общении, отвечает на вопросы без раздражения, с улыбкой, тактичен, чаще всего «зеркалит» оппонента, чтобы тот чувствовал себя комфортно. Идеально, если кандидат говорит, что сложных клиентов не бывает, всегда можно найти выход и удержать его.
Для оценки коммуникабельности и гибкости вполне достаточно обратить внимание на манеру общения соискателя. Свидетельством хорошего уровня являются следующие особенности поведения: подстраивается под стиль собеседника», не перебивает, умеет выслушать, включается в разговор в нужный момент.
У нас есть особенная технология, которая в рекрутменте называется «конкурсный подбор». Суть ее состоит в том, что приглашаются сразу большое количество кандидатов на позицию, и отбор проходит по трем этапам сразу в один день.
Первый этап.
Серия блиц-интервью с группами из 5 кандидатов с разницей в 15 минут. В ходе такого собеседования мы выявляем ключевые качества и характеристики: стрессоустойчивость, базовое позитивное отношение к жизни, гибкий ум, адекватность позиции.
Второй этап.
Глубокое исследование компетенций оставшихся кандидатов.
Третий этап.
Домашнее задание. Это очень показательный тест на готовность держать обязательства. Удивительно, но не у всех получается именно держать сроки, а не показать свои знания.
Как правило, именно выполнившие тестовое в срок, работают потом на своих позициях много, долго и эффективно.
На первом этапе не много вопросов, они редко напрямую требуют подробно рассказать о конкретных технологиях продаж. Но нам удалось собрать пул вопросов, которые очень наглядно показывают компетенции и мотивацию кандидата.
Например, отлично демонстрирует мотивацию кандидата простой вопрос: Вы к нам пришли продавать?
Некоторые теряются, ведь ответ очевиден - он пришел на позицию менеджера по продажам. Но другие с радостью кивают: «Конечно! Именно это я и хочу делать! Расскажите немного о своей компании, и я тут же смогу обратить ваше внимание на преимущества продукта» - не успели мы оглянуться, и будущий продажник перехватил инициативу. Безусловно, это большой знак о «влюбленности» человека в свое дело.
Еще одно несложное задание: продайте нам себя как продажника - может поставить в тупик застенчивых кандидатов. Но если человек не постесняется себя хвалить, мы смотрим на системность его речи. Отлично, если он описывает себя по модели «свойства-преимущества-выгоды». Идеально, если сначала он спросит: «А какого человека вы ищете?» - и сможет провести презентацию, исходя из наших потребностей.
Так, после одного вопроса мы понимаем, какими технологиями и моделями продаж владеет человек - на деле.
Этот метод был опробован нами на многих девелоперских компаниях по всей России. Он помог отобрать лучших экспертов продаж с рынка для наших клиентов.
О «Манн, Черемных и партнеры»
Консалтинговая компания, специализирующаяся на девелопменте. За 2 года 26 успешных кейсов повышения продаж квартир разных уровней. Основатели компании - Игорь Манн, самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель; Иван Черемных, эксперт в стратегическом управлении в девелопменте, совладелец компании PIC. Выпустили в соавторстве «Ту самую книгу девелопера», ставшую настольной для продвинутых строительных компаний России.
Михаил Смущенко, генеральный директор ТСК «Гельстер».
Потенциальным менеджерам по продажам на собеседовании мы задаем как вопросы об их опыте, так и о принципах, которыми они руководствуются в работе.
Вопросы из первого блока не ограничиваются перечислением обязанностей соискателя на предыдущем месте работы. Мы также стараемся выяснить уровень амбиций соискателя, а также степень его активности и профессионализма. Например, спрашиваем, какое место среди коллег занимал кандидат на предыдущем месте работы и делал ли он что-то, чтобы вырваться вперед. Этот вопрос позволяет понять, насколько соискатель готов прикладывать усилия в работе, стремится ли стать лучшим, или же он привык довольствоваться малым.
Еще один частый вопрос: «Каким самым большим проектом вы гордитесь?» . Обязательно уточняем сумму сделки, и почему кандидат выбрал именно его. Это помогает определить масштаб задач, с которыми специалист работал, а также его профессиональные ценности. Кандидат, который выбирает крупный по прибыли проект, да еще и отмечает методы работы, которые привели к успеху, получает несколько очков в наших глазах.
Мы часто спрашиваем, случались ли у продавца конфликты с клиентами, и как он их разрешал: самостоятельно или при помощи руководителя. Спорные ситуации возможны в работе, но очень важно, чтобы менеджер не боялся сообщить о недовольстве руководителю и вместе с ним найти решение.
Среди наших вопросов встречаются и вопросы о холодных звонках. Например, мы часто спрашиваем, как специалист в целом к ним относится. Профессиональный менеджер по продажам не должен их бояться, ведь на любом рынке бывают периоды спада, и тогда придется взять в руки телефон. Специалистов, которые к этому не готовы, мы не рассматриваем. Тех же, кто не боится работать «в полях», мы обязательно спрашиваем о количестве звонков в день и их результативности.
Менеджер по продажам должен быть проактивным. Выявить это его качество помогает вопрос: «Где вы брали клиентов на последнем месте работы?». Если специалист консультировал только входящий поток покупателей, мы отмечаем это как минус. Если же он в числе прочего искал клиентов – обязательно уточняем, где и каковы были результаты.
Еще один блок профессиональных вопросов связан с решением ситуаций, которые могут встретиться в реальной работе.
Например, что делать, если клиент говорит про товар: «Дорого»? Плохой ответ на этот вопрос – предложить скидку. Скидки приучают клиента платить меньше, в будущем такой покупатель всегда будет просить цену ниже, даже если бюджет позволит купить товар по полной стоимости. Хороший ответ в этом случае – узнать, что значит для клиента «Дорого». Возможно, клиент сравнивает товар с более дешевым аналогом. Тогда стоит рассказать о преимуществах и выгодах, которые клиент приобретает вместе с более дорогим товаром.
Вопрос «Как увести клиента у конкурента?» позволяет выявить принципы работы соискателя. Если с конкурентами он борется только с помощью цены, то это плохо, ведь он не сможет много заработать компании. Если же, по мнению кандидата, нужно предложить лучший товар, сервис высокого уровня, профессиональную консультацию, то такой соискатель не только сможет обойти конкурентов, но и завоюет доверие потребителя.
Самый сложный вопрос для многих соискателей: «Как сделать клиента постоянным?». Большинство кандидатов теряются или дают неверный ответ, не понимая как выстраивать длительные и плодотворные отношения с клиентом. Любому покупателю очень приятно внимание и забота. Поэтому задача менеджера помнить о клиенте, навещать его, поздравлять с праздниками, звонить иногда просто так.
Обязательный вопрос для менеджера по продажам в нашей компании: «Что важнее: уметь продавать, неважно что, или отлично знать продукт?» Квалифицированный специалист не сможет выбрать ни одно, ни другое. Без знания продукта менеджер не подберет для клиента наиболее подходящий товар, а без техники продаж — не сможет закрыть сделку.
Все эти вопросы подойдут для тех кандидатов, у кого уже есть опыт в продажах. У соискателей без опыта работы стоит спросить про их личные качества, ценности, приоритеты. Важно, чтобы будущий менеджер по продажам был открытым, доброжелательным, амбициозным и готовым учиться. Из такого человека даже без опыта можно сделать «звезду» продаж.
Как директор по персоналу со стажем могу сказать: главное – уметь оценить кандидата по его манере общения, дать ему возможность порассуждать , а не ждать на стандартные вопросы «социально ожидаемых» ответов, которые сегодня доступны в Сети всем желающим.
Конечно, собеседование – это диалог, чтобы он завязался, один должен спрашивать, другой – отвечать. И основные вопросы к менеджерам по продажам (в том числе недвижимости) можно разделить на три основные группы.Важно, чтобы кандидат смог подтвердить опыт, заявленный в резюме, объяснить, как он добивался достигнутых результатов на других местах работы.
Поэтому первая группа – вопросы на логику. Верного ответа на них нет, поэтому неопытному кадровику трудно будет почерпнуть из рассказа соискателя полезную информацию. «Назовите три плюса и три минуса важных задач», «что вы выберете между успешным завершением сделки и сохранением репутации» или просто «что вам нравится в продажах?» — важно не то, что ответит собеседник, а то, как он это обоснует.
Вторая группа – проективные вопросы. Как правило, это предложение смоделировать ситуацию. И да, предложение «продайте мне шариковую ручку» тоже вполне можно выдвинуть. Более сложные варианты, которые позволят извлечь информацию поинтереснее: «как выявить потребности клиента и можно ли сформировать дополнительные», «какие вы знаете способы успешного завершения сделки». Или: «примеры и причины ваших профессиональных неудач». Пусть человек покажет, что он умеет делать выводы – это более чем ценно в любой работе.
Наконец, стоит определить уровень мотивации продажника . «Вас подводит коллега, ваши действия?», «ваше достижение номер один, обоснуйте». Есть ли у кандидата критерии оценки собственной работы, как он понимает, что успешен? Менеджер по продажам обязательно должен иметь личную заинтересованность (я теперь меняю машину раз в год, а не раз в три – значит, я на коне), а не плестись за KPI (не моего ума дела оценивать свою работу, для этого есть руководитель и бонусы).
Обладает энтузиазмом, может даже говорить сгоряча, но без перебора – искусственность легко распознать.
Самые важные компетенции, которые мы определяем и оцениваем у менеджеров по продажам, это:
Инициативность
умение принимать самостоятельные решения
умение убеждать
способность продавать
стрессоустойчивость
коммуникабельность
Также важно обратить внимание на дополнительное образование, длительность работы на каждом месте, причины поиска работы.
На собеседовании с этими специалистами мы задаем довольно много вопросов.
Вот некоторые из тех, которые, по нашему мнению, надо задать обязательно:
Каким вы представляете свой рабочий день?
Назовите ваши самые .
Что выделяет вас как специалиста по продажам?
Как вы собираетесь искать новых клиентов?
Как вы отслеживаете изменения в своём сегменте продаж?
Что вас наилучшим образом мотивирует в работе?
Как вы справляетесь с трудностями? Расскажите о «чёрных» полосах в вашей работе?
Кроме вопросов, мы также обращаем внимание на внешний вид – одежда, обувь, причёска, маникюр, ведь менеджер по продажам – это лицо любой компании. Обязательно слушаем речь соискателя, анализируем, как он строит фразы, прислушиваемся к его манере изложения мыслей.
Очень важно, чтобы в процессе диалога кандидат вёл себя уверенно, не опускал глаза в пол, не теребил волосы и уши, не строил «преграды» руками.
Менеджеров по продажам люблю лично собеседовать. Потому что это тот человек, который будет «лицом компании» и приносит деньги, от результата его работы зависит развитие компании.
Помимо стандартных — о вредных привычках, хобби, какие книги читает, что делает после работы, о 5 ступенях продаж, задаю на личном собеседовании следующие вопросы:
— Что для Вас значит развитие? Сами любите развиваться? Расскажите подробнее.
Почему это важно – менеджерам предстоит общаться с лицами принимающими решения, в 50% случаев это сами собственники малого и среднего бизнеса. Если менеджер в век галопирующей информации будет обладать знаниями 2-5-летней давности, то шансы совершать успешные сделки с высоким чеком будут стремиться к нулю.
Так же люблю проверять, насколько человек готов не только брать, но и отдавать. В этом случае задаю такой вопрос:
— Наша компания готова вкладывать деньги в образование и повышение квалификации сотрудников. Но в замен с ним подписываем договор, в котором прописываем, что после обучения можете уволиться из компании, компенсировав в 3хкратном размере оплату или отработав минимум 1,5 года. Готовы ли к этому?
— Готовы ли Вы отвечать не только за свой результат, а за результат работы каждого сотрудника компании – другого менеджера в отделе продаж, бухгалтера, секретаря или курьера?
Этот вопрос приготовила и буду задавать менеджерам нового проекта, который у стартует осенью, потому что начали внедрять в компании технологию безокладной оплаты труда. Такая уже внедрена и работает в компании у Аяза Шабудтинова, Максима Гральника и этому обучает Ирина Нарчемашвили — у нее контроль за работой трех международных компаний занимает всего 3 дня (!) в месяц.
Собеседование – стресс для соискателя. Поэтому важно так же понимать и оценить насколько человек готов к восприятию новой информации в стрессовой ситуации и готов продуктивно мыслить и анализировать:
— Мы производим и поставляем наукоемкое оборудование, используется на производствах с конвейером. Скажите, кто наши клиенты? Какие каналы продаж лучше использовать? Объясните почему.
— У Вас есть семья? Есть ли дети? Если нет, то планируете ли и когда?
Обязательно задаю такой вопрос не зависимо от пола и возраста соискателя. Потому что это дает понять – насколько человек стабилен и настроен реализовать себя не только в работе, но и в семье. Потому что в коллективе нет места чайлдфри – сама мама и с удовольствием беру на работу людей, которые детей любят.
Найм и тестирование менеджера по продажам - это отельная песня. Тут важно понять не что у него было в прошлом, старые ордена-медали не особо интересны, а готов ли он «свернуть горы» в будущем. У меня есть три любимых вопроса.
1. Сколько у тебя прожиточный минимум?
Таким образом можно определить желаемый и комфортный для человека фикс. Большинство говорят про 50-60 тысяч. Тут возникает еще вопрос – а может человеку и минимума достаточно? А мы же ищем супер-мотивированных сейлзов! Тогда начинаешь обсуждать фикс процентов на 10-15 ниже заявленного и смотришь на реакцию. Если начинается сопротивление и паника — не нацелен кандидат на рост. Будет отрабатывать только фикс.
2. Сколько ты хочешь зарабатывать?
Кто-то говорить 120 тыс, кто-то 180. Для меня это знак что, дойдя до этой цифры человек войдет в «зону комфорта» и остановится. Лучший ответ – «Ограничений нет».
3. Какая у тебя мечта?
Про летчиков-космонавтов, как все хотели в детстве мало кто говорит. Люди взрослые, мир жестокий и материальный. Называют что-то материальное, что можно купить за деньги. И тут внимание на предыдущий вопрос. «Хочу остров в Индийском океане» никак не соотносится с максимальной зарплатой в 120 тыс. Точно не сработаемся.
Выбирать из нескольких кандидатов не приходилось ни разу. Если человек подходит, говоришь ему сразу ДА. Если нет, тоже сразу. К фразе – «Мы вам перезвоним» сводится очень редко.
Обязательно нужно отметить, что мы ищем людей на продажу сложных B2Bпроектов. Для простого «выписывателя» счетов на входящем трафике, нужны совсем другие качества.
Дмитрий Чернов, охранное предприятие «Цезарь».
На собеседовании кроме стандартных вопросов по анкетным данным, я задаю несколько творческих. Прошу рассказать несколько историй, одна из которых должна быть вымышленной — это позволяет оценить скорость мышления кандидата и то, насколько красиво и уверенно он может «врать» (не секрет, что продажники любят преувеличивать свойства своего продукта).
Мне интересны хобби, увлечения и неофициальный опыт работы. Я сам могу не впечатлить трудовой книжкой, но у меня богатый опыт работы в различных проектах. Многие люди, особенно молодые, стесняются или забывают такой опыт показывать.
Банальным творческим приемом проверки навыков продаж является задание продать ручку. Несмотря на то, что этот прием показ во множестве художественных фильмом, разобран во всех хрестоматиях по продажам, отнюдь не все соискатели знают, с какой стороны подступиться. Кроме того, продолжение «продажи ручки» позволяет оценить как и насколько человек может и умеет торговаться, готов ли воспользоваться случаем и сделать дополнительную продажу или увеличить объем поставок.
Для получения работы нужно успешно пройти собеседование, и этот факт ставит многих людей в тупик. Волнения и страхи, которые мы испытываем накануне, могут негативно сказаться на результате. Никто из работодателей не захочет взять в штат невротика, не умеющего формулировать и излагать свои мысли. В этом случае даже диплом и наличие трудового стажа вряд ли помогут.
Востребованная специальность менеджер по продажам не является исключением. Для получения рабочего места соискателю предлагается пройти собеседование.
Зачем нужно собеседование
Менеджер по продажам должен уметь подать товар так, чтобы у клиента появилось желание его приобрести. Собеседование в этом случае помогает работодателю увидеть необходимые знания и опыт.
Также при личном общении можно узнать не только профессиональную пригодность, но и личностные качества человека. Это обязательно должно учитываться, если предстоит работа в коллективе.
Что нужно знать о собеседовании
Собеседование на менеджера по персоналу может проводить сам руководитель или представитель отдела кадров. Всё зависит от правил компании. Неважно, кто будет проводить встречу, нужно быть на 100% к ней готовым.
Подготовка
Любая победа любит подготовку, и устройство на работу не исключение. Нужно основательно проработать своё образ, резюме и стиль поведения.
Важную роль играет то, как соискатель ведет себя во время диалога, как поставлена его речь, обращает внимание собеседник и на невербальные знаки. Перекинутая нога за ногу говорит о недоверии и попытке скрыться от чужих глаз. Касания кончика носа, мочек ушей и запястий выдают лжеца.
Нужно серьёзно отнестись к внешнему виду. Если в компании приветствуется офисный стиль, то стоит подобрать одежду согласно этому требованию. Даже если определённой стилистики нет, то проходить собеседование в джинсах или топе будет неуместно.
Дневной макияж и собранные волосы — правильный внешний вид на интервью
Перед событием нужно хорошо выспаться, чтоб быть бодрым и свежим. Если нервное напряжение не даёт расслабиться, то можно принять лёгкие гипнотики или успокаивающие средства.
Начальство любит людей пунктуальных и обязательных. Нельзя опаздывать на собеседование, поэтому стоит встать на час раньше, чем обычно. Нужно учитывать вероятность форс-мажора в виде пробок или сломанного лифта. Рекомендуется приходить за 20-30 минут до назначенного времени.
Важно помнить следующие правила:
- Резюме подготавливается заранее. Лучше взять несколько его копий на всякий случай.
- Независимо от ситуации нужно держать себя в руках. Возможно, что это проверка на стрессоустойчивость.
- Дома заранее нужно продумать рассказ о себе.
Психологами разработаны множество тестов и вопросов для определения профпригодности. Чаще всего это предложение продать что-то. Звучит это довольно странно: «Продайте мне этот ноутбук/карандаш/вазу». Особенность данной профессии заключаются как раз в этой способности.
Иногда даются весьма странные тесты. Только на первый взгляд они кажутся непонятными. Часто используется метод определения способности человека работы в коллективе. Соискателю предлагают на листе бумаги нарисовать кактус, обязательно с иголками. Если штрихи (иголки) находятся по внешнему краю рисунка, то претендент настроен на совместную работу, а вот иголки у внутреннего края говорят об обратном.
О чём могут спросить на собеседовании
Больше всего пугает неизвестность. Стресс сказывается не только на эмоциональном состоянии, но и на физическом.
Существуют основные вопросы, которые начальник может задать соискателю на должность менеджера по работе с клиентами:
- обязанности менеджера и требования к его работе;
- знания о продукте, который реализовывает компания;
- опыт работы.
Этих вопросов может быть значительно больше. Можно также задавать интересующие вопросы. Если её представитель пытается скрыть какие-то моменты, то лучше отказаться от предложения.
Большинство людей теряется при вопросе «Кем ты видишь себя через 5 лет». Очень трудно оценивать перспективу. Не стоит озвучивать несбыточные мечты из детства. Пусть это будет реальное желание.
Ещё один коварный вопрос, который любят задавать на собеседовании, о том, может ли человек обманывать. Положительный или отрицательный ответы будет неверными. Лучше уйти от этого ответа.
Часто интересуются о том, насколько эффективно сотрудник может организовать своё время. Это важно, так как влияет на работоспособность и способность правильно расставлять приоритеты. Если соискатель не может наладить свой распорядок дня, то и важные проекты наверняка будут делаться в последний момент.
Управляйте своим временем для повышения эффективности
Как правильно составить резюме
Резюме для вакансии менеджер по продажам является важной деталью трудоустройства. Это не просто рассказ о себе и своих достоинствах, оно будет решающим фактором для работодателя.
При составлении резюме нужно обратить особое внимание на наличие орфографических и пунктуационных ошибок.
На эти пункты работодатель также может заострить свое внимание:
- наличие загранпаспорта и личного транспорта (готовность отправиться в командировку в любой момент);
- частая смена мест работы (некомпетентность, конфликтность или другие проблемы);
- опыт работы (в зависимости от требований конкретной компании это может быть как плюс, так и минус);
- наличие семьи, детей (частые больничные или ответственность, зрелость);
- знание иностранных языков (возможность увеличить целевую аудиторию покупателей среди заграничных клиентов);
- возраст (субъективный критерий);
- наличие фото.
Отправить резюме можно в электронном варианте или же отправить бумажный вариант на почту. Не стоит ждать звонка в тот же день.
Покажите свой опыт и результаты работы
Заключение
Если собеседование не увенчалось победой, не стоит опускать руки. Менеджер по продажам - востребованная должность на рынке труда.
Не стоит соглашаться на работу, если многое в её условиях не устраивает.
